神州鷹葉荏芊：靠“利舊模式”制勝

12月19日，在創新中國校友會杭州沙龍上，廈門神州鷹聯合創始人葉荏芊做了主題演講，爲與會的創業者們分享了安防行業是如何和移動互聯網進行結合以及創新的，以下爲演講實錄。

廈門神州鷹聯合創始人葉荏芊

廈門神州鷹聯合創始人葉荏芊：大家好！我是通過創新中國平臺，在去年第一次參加比賽，就比較幸運拿到了投資。今天我針對我這個行業，對我熟悉的內容跟大家做分享，在我看來這個行業和移動互聯網怎麼樣結合。

很多人可能並不知道，安防行業市場其實是非常大的。在2012年的時候規模就達到了3000億元。其中，視頻監控最大，佔到58%，樓宇對講佔到13%。在杭州，有幾家非常優秀的視頻公司，比如海康威視等，都做得非常好。但從產值來看，海康威視僅僅佔了3%。你會發現，在這領域裏面，很多公司在品牌上還都沒有做得足夠好。

在國內安防企業裏，海康威視的市值是1045億元。大家會覺得這是非常好的一個行業。但安防行業在國內上市公司中的份額並不多，這是整個產業的情況。如果你家裏或者是店裏想裝監控的時候，你會找誰？你怎麼找？你知道整個社會的安防費用是多少嗎？這其實是已經很大的一個行業了，那這個行業裏如何進行創新？

安防是有一些它特有的技術的行業，終端消費者是很難獨立進行安裝使用服務的。但你們會發現，在消費電子領域，或者電腦當中都會涉及到它，但安防產品沒有品牌，很分散，消費者在買的時候也是一筆帶過。他們沒有品牌意識，他們也沒有價格概念，並不知道300元、500元、700元的安防產品具體有什麼區別。我們可以看到，在整個安防行業市場當中，系統集成這個領域，很多公司都是自己在銷售硬件。絕大多數企業都只停留在銷售硬件的層面，而終端的用戶甚至不能識別硬件的品牌差異，所以用戶的服務需求一直不能得到很好的滿足。雖然硬件銷售的毛利很大，但是行業的入門門檻很低，還有全國以有近百萬的“游擊隊”從業者。另外，這個市場已成紅海。深圳的安防相關硬件設備，一個設備只要兩塊錢就能買到，所以說這是一個非常非常傳統、並且處於極度競爭的行業。這個行業會有什麼樣的機會呢？

安防行業，很多的企業都是在設備的紅海里競爭，但是服務行業沒有人在做。當然，這件事情好做的話，很多人都已經做了，沒人做是因爲它比較難做。這是極辛苦的事情。但就是因爲之前沒有服務，造成了終端消費者沒有平臺。如果在十年前就去做的話，就會好得多。你們可以去看看，在杭州電子城當中，你會發現有台州的店、山東的店，但是你會發現他們都是服務於全國的。在我看來，我們第一步是需要整合資源，讓這些集成商來形成你的服務網點。服務商爲什麼願意做呢？安防市場上每年新增3000萬個攝像頭，但存量攝像頭實際上有近2億個，所以我們專注於從“利舊模式”部分切入市場。比如說，很多本地監控客戶也都需要遠程監控，而遠程監控需要提供管理和展示平臺，我們的“利舊模式”就能通過已經銷售的產品發揮作用。

利舊模式有什麼好處呢？第一，對客戶來說，能節約大量的投入成本。只要電腦上安裝了軟件，就可以把我家的監控變成管理和展示的平臺。第二，對集成商來說，這是進行了二次開發，對老客戶產生了收益。對他們來說，他們已經積累了很多的客戶，但是他們的客戶沒有忠誠度，所以他需要通過新技術爲老客戶提供新服務，讓其有新增需求時會繼續找他們採購。第三，和合作夥伴關係更密切，因爲你必須要讓他們有生意做，讓他產生足夠的收益纔可以提高服務品質。比如說連鎖企業，可以努力讓他們跟我們合作，讓大家都可以在我們實施的網點當中來進行服務。

那麼，連鎖企業爲什麼可以跟我們做呢？我們提供什麼樣的價值給他們呢？

連鎖企業有這些特點：分支機構多，管理的人力成本、交通成本高，管理層級多，總部政策傳遞到門店後執行力較低，基層員工素質不高;總部和優秀分支機構的管理經驗無法有效複製到所有分支機構。另外，擁有衆多的、優秀的分支機構，但是客戶無法直接感知。

現代連鎖企業的管理需要什麼？管理要看得到，更是要管得了。現在我給大家簡單的放一下我們產品的演示視頻。我們在北京的一個客戶，正鮮壽司（音），現在可以通過3G手機隨時觀察到每個門店的情況，瞭解每一個門店的經銷情況。這就是我們爲他們產生的價值。這就是“看得到”。在看到的同時會做什麼？他們會把這個軟件關掉了之後也會不滿，因爲他並沒有在現場，所以我們最近又開發了第二個功能“管得了”。這是我們的另一個客戶，他應用這個功能可以把看到的內容直接推送到相關的同事手機上面，我們可以帶着他進行全國的店的巡視，比如說蘇州店有什麼樣的情況，可以進行同步的切換，進行共同管理，並且分析情況。在總部會議室當中的人，可以通過門店的電腦，跟我們一起來進行管理。這是我們現在說到的連鎖企業的管理模式。它還有一個“幫得上”功能。舉個例子，連鎖行業的培訓大量、密集的，就可以利用直播手段來進行綁定需求。我們這裏可以用攝像頭來實現隨時隨地，包括PPT、現場聲音、視頻等進行整體的傳送。我們給企業提供的服務，就包括實時可視發現問題、實時會議解決問題、直播展示遠程培訓的作用，這樣就可以實現讓全國的合作伙伴一起來做，這就是全國戰略。對企業來講，這樣就會效益更好。

第四，是我們的模式。我們可以讓終端客戶在搜索的時候，就可以直接找到我們這個平臺，我們搭建的安防服務平臺，從渠道招商到訂單反哺，讓足夠的電商加入到我們這個平臺，用O2O的模式，搭建完全的安防落地服務網絡。

謝謝大家！